Case | Wellvita

Udgangspunkt:

Wellvita har skalering og en ambitiøs vækststrategi på agendaen og ønsker et hurtigt og effektfuldt gearskifte i salg og kundeservice. Samtidig ønsker de at eksekvere en digital salgs-og marketing strategi, som skal forankres i et let anvendeligt værditilbud og kundeorienteret adfærd. De ønsker at etablere en trænings-og performancekultur i organisationen og hurtigere onboarding af nye medarbejdere og ledere. Wellvita befinder sig i et marked med pres på priser og produkter, og ønsker en differentieret markedsposition og en tættere på ledelse, der motiverer og guider den rigtige adfærd i hverdagen.

Udfordring:

Lønsomheden er under pres, da de har en høj CPA (cost per acquisition) og høj churn af kunder. Helsevejlederne har svært ved at forklare sig unikt og sælger på pris og produkter. Der er stor varians i performance i deres kunde og servicedialog og værditilbuddet bruges tilfældigt og varieret. Den daglige ledelse handler mere om, og hvad de skal gøre, end om hvordan de siger og gør i kundedialogen. Ledelsesadfærden gør det derfor svært at påvirke den adfærd og kompetencer, som sikrer om de når deres strategi, mål og markedsposition.

Processen:

Samarbejdet startede med få et fælles billede af, hvad vi leder efter, hvorfor og hvordan. Herefter fik vi indsigt i strategi, mål, analyser, unik positioneringmv. og fik ud fra det lavet et tesekatalog. Organisationen bliver involveret og vurderet med interview og synspunkter af ledere og specialister samt med observationer i hverdagen i 1:1 og 1:flere for at kortlægge gaps og best practices i adfærden. Al materialet bliver gennemarbejdet og dokumenteret i en gap-analyse, hvor ledelsen fik beskrevet et kravspec på den mest lønsomme adfærd, og anvisninger på fra-til i adfærd. Sammen med Wellvita etableres et forløb af værdiskabende initiativer og træning, som er koblet til den praktiske hverdag. Processen blev i hele forløbet understøttet med struktureret vidensdeling (best practices, med nudging af adfærden analogt og digitalt.

Resultater:

Samarbejdet med Wellvita resulterede i øget (salgs)effektivitet med ensartet, professionel salgsadfærd på tværs af landegrænser. Vi var i stand til at forkorte og forbedre kundedialogerne med et fælles sprog, let anvendeligt værditilbud og værktøjer ved at træne og nudge med best practices eksempler som helsevejledere og ledere delte fysisk og digitalt. Wellvita fik styrket markedspositionen, fordi Gap-analysen sikrede at vi trænede det rigtige, rigtigt med en stejl læringskurve for både helsevejledere og ledere.

Tipping point:

Lederne kan forklare strategien, vurdere salgsstyrken, udfordre nuværende adfærd og anvise den ’rigtige’. Den unikke proces med gap-analyse, framework, konkrete eksempler, train the trainer m.m. Træning lidt, men tit giver større effekt, hurtigere. Samtidig er den ledelsesmæssige opbakning og opfølgning blevet en del af en ny trænings-og performancekultur.